Elegir al interlocutor

NO

No le intentes vender a quien sólo tiene poder para decir NO

¿Cuántas veces nos damos contra la pared porque al que le queremos vender no tiene autoridad para comprar pero sí para cualificar o rechazar?

 

 

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¿Qué puedes hacer por tu cliente?

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Después de una demo de producto, conversando con el comercial preventa que nos había hecho la presentación, salieron, como es habitual, los proyectos y clientes del producto en cuestión (o referencias como se les conoce en el argot).

Aparte de explicarme lo contentos que estaban sus clientes y lo bien que les había salido el proyecto (algo esperado), mi interlocutor me insistió en la excelencia de los productos y servicios de sus clientes, e incluso me sugirió que  creía que podríamos colaborar con ellos –sus clientes- ya sea directamente -como clientes de sus clientes- o incluso ofreciendo, nosotros, los productos/servicios de sus clientes a nuestros clientes.

Una vez que me despedí del comercial me quedé pensando en lo que acababa de hacer esa persona. No sólo había intentado vender sus productos y servicios, también quería vender los de sus clientes. Y tiene lógica, al final si su cliente hace negocio es muy probable que él mismo se vea beneficiado, y no estoy pensando en comisiones ni nada por el estilo, sino en el beneficio asociado a que a su cliente le vaya bien.

¿Es una muestra de  los nuevos usos y costumbres que nos están trayendo estos tiempos tan complicados?  ¿Colaboración vs pura competición?

En cualquier caso debo decir que captó mi atención y que ya estoy dándole vueltas a como concretarlo. No sólo en un sentido (nosotros  vender a nuestros clientes), sino también que nuestros clientes nos vendan a sus proveedores.

Son tiempos de tejer redes de cooperación y complicidad, ¿no?

 

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Foco en lo que no cambia

focus

Repasando mis notas sobre el libro Rework, escrito por J. Fried y D. Heinemeier, fundador y socio respectivamente de 37Signals (*), me encuentro este inspirador párrafo:

The core of your business should be built around things that won’t change. Things that people are going to want today and ten years from now.

Amazon.com focuses on fast (or free) shipping, great selection, friendly return policies, and affordable prices. These things will always  be in high demand.

 

Intento a mi práctica profesional (más allá de mi empresa)  y me surgen dudas y muchas ideas dispersas sobre conceptos como fiabilidad, conocimiento, seriedad, respetohonestidad, visión a largo plazo, … no sé formularlo sin que suene a una declaración vacía y buenista,  pero las directrices deben ir por ahí seguro. Al fin y al cabo la consultoría se basa en la confianza (mutua) y esos ingredientes son parte, irrenunciable, de la receta.

Y ya que estamos, Rework es un libro que siempre recomiendo. Sintético, directo (a veces es casi una sucesión de consignas) irregular, con altibajos (hay simples obviedades junto a reflexiones que te dejan pensando horas) pero que no creo que te vaya a dejar indiferente.
Aunque el libro parece más bien dirigido a los que se estén planteando empezar un negocio, creo que admite lecturas que pueden ser útiles en general.

 

(*) 37Signals, ahora llamada Basecamp, es una compañía de software pionera en ofrecer aplicaciones para trabajo colaborativo, CRM y gestión de proyectos en modo SaaS. BaseCamp es su aplicación más famosa y de ellos es muy conocido también Ruby On Rails, un entorno (framework) y lenguaje (Ruby) de desarrollo de aplicaciones Web.

 

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