Hace tiempo que tenía ganas de escribir algo sobre la estrategia de Microsoft en sus productos ERP, ya que creo que es un caso digno de estudio respecto al concepto de producto y estrategia de distribución, … al final me ha salido este post

Los amigos de Redmond han llegado a este mundo de las aplicaciones de gestión empresarial a través básicamente de la adquisición de productos de terceros. No me detendré nada en la historia pero si quiero citar a Navision y Axapta como dos productos de bandera que desde hace unos años son marca Microsoft.

Hasta no hace mucho, en que unificaron la marca (no producto), la oferta de Microsoft era muy confusa: varios productos que se solapaban en funcionalidad y cliente objetivo, con una historia detrás, distintos por áreas geográficas y empresas (partners) que lo mismo te implantaban uno que otro.

Actualmente, tras la unificación de marca citada y sin que se haya eliminado la confusión completamente, conviven con un nombre comercial genérico común – MS Dynamics – varios productos, de los cuales sólo tres se pueden implantar en España: MS Dynamics NAV (antes Navision), MS Dynamics AX (antes Axapta) y MS Dynamics CRM (que no es un ERP).

Los tres son productos distintos y y el CRM no está integrado con los otros dos. Puede llamar la atención el que de toda la gama (de un total de siete), sólo tres se pueden implantar en España pero es que el resto son productos sin tradición en el mercado europeo y sin implantadores que puedan asumir una instalación.

El plan (road map) estratégico al que se ha comprometido Microsoft es que todos converjan en un único producto antes del 2014, lo que es ciertamente remarcable y un compromiso fuerte en el sentido de que es muy raro (por no decir inaudito) que una empresa de software se atreva a ser tan concreta en un periodo de tiempo tan largo. La táctica asociada a esta estrategia es que cada cambio de versión de cada uno de los productos, en una especie de migración conjunta coordinada, suponga un paso hacia el producto final.
Mi humilde opinión es que algunos llegarán antes que otros y que al final del camino lo que se tendrá es un producto con distintos sabores (similar a lo que apunta el nuevo Vista).

Aunque no se tenga el producto final, sí que se aprecia en las versiones de los productos actuales y en los avances de las que vienen, que el concepto genérico bajo el cual Microsoft está construyendo su(s) ERP(s) es el de que sean un componente más de la herramienta de trabajo del usuario. Es una visión centrada en el usuario y que concibe el entorno de trabajo con todas las distintas aplicaciones trabajando de forma integrada, el usuario pase de estar trabajando con el ERP a estar redactando un memorando o analizando información con su hoja de cálculo sin que se de cuenta prácticamente.

En esta concepción se entiende muy bien la última reorganización de Microsoft en tres unidades de negocio (Platform, Business y Entertainment) y donde la Business Division agrupa los antiguos grupos Information Worker (Office), Business Solution (los ERPs) y Unified Communications (Exchange).

El punto clave de esta reorganización en lo que a los ERPs respecta, y en mi opinión una muy inteligente jugada, es incluir a Office y a Exchange en el paquete, ya que permite utilizar a Office – la omnipresente (legal o ilegalmente, para el caso da igual) aplicación ofimática – como caballo de Troya o cuña para meter el ERP en el escritorio de trabajo del usuario, llegándose incluso a que el interfaz gráfico de los ERPs actuales, sea indistinguible del de Outlook.

Para reforzar aún más esta macrointegración de herramientas ahora el nuevo Sharepoint 2007 forma parte de la familia Office, con lo que ahora, bajo el mismo paraguas, todo integradito, tenemos la ofimática, el ERP, la mensajería, un entorno colaborativo, un portal, un workflow y un gestor documental.

Desde el punto de vista de un gestor de IT que no se quiera complicar la vida demasiado, éste es un escenario aparentemente ideal (antes de que nadie me salte al cuello anticipo que esa es otra discusión, por eso enfatizo lo de aparentemente).

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Respecto a la distribución, Microsoft se apoya en su red de partners para comercializar e implantar MS Dynamics. Toda empresa que quiera ser partner debe invertir una pasta en formar gente, certificarla y asumir un compromiso de mantener actualizados sus conocimientos, además de un nivel de ventas determinado.

Esta estrategia crea un ecosistema muy particular del que destacaría lo siguiente:

• El negocio en sí mismo que es ésto de los partners para Microsoft, basado en los fees por formación y certificación que se han de pagar sí o sí para ser partner.
• Los partners pueden ampliar, bajo ciertas restricciones, las funcionalidades del producto base. Ésta es una de las claves fundamentales del éxito presente y futuro de MS Dynamics, ya que todas las verticalizaciones (funcionalidades sectoriales) y adaptaciones a problemáticas muy específicas son realizadas por la extensa red de partners que son los que están a pie de pista con los clientes, con lo que el crecimiento de la cobertura funcional es altísimo.
• Estas verticalizaciones, además, proporcionan suculentos ingresos por ese concepto a los partners (hay que considerar que una verticalización primero se vende como un desarrollo al primer cliente que la quiere y después se vende como licencias a los que la quieren después). Microsoft certifica, si se han verificado las condiciones metodológicas y técnicas, que ese desarrollo se puede estandarizar y lo homologa como solución vertical.
• El partner que realiza una verticalización homologada por Microsoft (y siempre intentan que así sea) están obligados a poner a disposición del resto de partners el desarrollo, fuentes incluidos. Este hecho, en un entorno de competencia feroz entre partners, crea un curioso sistema de coopetition, que a mi juicio es muy peculiar y que está marcando cualquier proceso de selección de ERP donde se considere a MS Dynamics. Ni que decir tiene que el partner recibe un porcentaje muy alto de las licencias de la verticalización.

Puede gustar más o menos pero el universo MS Dynamics ha llegado, está aquí con miles de clientes y lo ha hecho para quedarse … y ganar muchos más.

Los proximos años apuntan muy interesantes: ¿Qué hará SAP?, ¿Oracle sobrevivirá o se lo comerá HP o IBM?, ¿y los otros ERPs no tan extendidos pero no despreciables,… sobrevivirán?, ¿y los ERP Open Source, ….son los grandes olvidados en este festival?, …