¡Bien!, después de incontables e-mails, llamadas, whatsapps, linkedines, … consigues cerrar una visita con un posible cliente para presentarle tus servicios.
Llegas a sus oficinas, comienzas con el ritual de tarjetas, broma sobre el tiempo, fútbol, política mejor que no, tus especulaciones sobre quien acompaña a la reunión a la persona con quien has quedado, … le presentas tu ppt, le cuentas las excelencias de tus servicios, tu compromiso, tu experiencia, tu equipo, puede que hasta alguna batallita de algún proyecto, … todo lo que sea necesario para captar su atención y encenderle la lucecita que le haga pensar que le puedes ayudar de manera solvente.
La otra parte, el potencial cliente, te escucha, nunca sabes si por educación, por su compromiso con un conocido común (o ¡eureka!, porque le interesa lo que dices), asiente, cruza los brazos, los descruza (tú siempre atento al lenguaje no verbal), te explica (o no) iniciativas que tiene en marcha o en perspectiva y a las que, en tiempo real, tienes que encontrar la manera de poder aportar algo (lo imaginativo o voluntarioso que es cada uno ya depende de tu ansiedad por vender y ética profesional).
Acabas la reunión con la despedida formal y promesas vagas de que pensarán en ti cuando «surja una oportunidad» (odio esta frase), de darle una vuelta a alguna idea que hayas podido improvisar, y sólo en algunos casos, con el acuerdo de enviarle un documento con una propuesta preliminar de colaboración en algún tema concreto – el principal objetivo en ese momento.
Te vas pensando en que los próximos días tendrás que hacer el seguimiento, más llamadas, e-mails, documentos arriba y abajo, tocando a conocidos comunes…
De verdad, ¿no hay una mejor manera de vender en consultoría?
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