La imagen que encabeza esta entrada ilustra muy bien, en mi opinión, la diferencia de visión que tiene el comprador de la que tiene el vendedor en los procesos habituales de compra de productos y servicios de tecnologías de la información. Para el vendedor es un proceso estructurado y metódico, para el comprador, digamos que no tanto.
Reflexiones rápidas que me vienen:
Para el vendedor: que tendrá más éxito cuanto más conozca y sepa desenmarañar el proceso para el comprador. El mejor vendedor será aquel que consiga que su cliente consiga salirse de ese lío pero para meterse en su embudo.
Para el comprador: que el proceso de compra se puede sistematizar y hacer racional, que no debe depender sólo de estímulos sueltos y criterios de coste, que no tiene por qué ser lo arbitrario y emocional que demasiadas veces es.
Para empresas como la nuestra, que estamos en medio y actuamos al mismo tiempo como vendedores y compradores (prescriptores para nuestros clienets para ser más exactos), que hay grandes oportunidades para ayudar, tanto a compradores como a vendedores, para que líos y embudos se entiendan.
Foto: Todos los derechos de Kenny Madden
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Thanks to you Kenny, I’ve found your picture very inspiring.
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