El título de este texto, en cualquiera de sus variantes, resume los objetivos de cualquier organización comercial. Y para alcanzar esos objetivos nos vamos a encontrar multitud de enfoques, estrategias, técnicas, conjuros, recetas,… Unos funcionan, otros menos pero, siempre en todos hay un denominador común: has de mejorar tu proceso de ventas.
Porque para poder gestionar más oportunidades, tener mejores ratios de conversión, acortar tu ciclo de ventas, bajar tus costes de transacción, … tienes que tener en marcha un proceso que funcione, es decir que sea medible, predecible, eficiente, de calidad y que cumpla las normativas vigentes, internas y externas.
Para mejorar un proceso se tiene que empezar conociéndolo y ver dónde duele y una manera, la tradicional, es sentarte con todo el que participe y analizarlo. Buena suerte con eso, es como se ha hecho siempre y ya sabemos lo que pasa: horas de reuniones, produces un visio y/o un powerpoint y a lo mejor levantas un proyecto de reingeniería de procesos pero que ya empieza con mal pie porque el análisis del que parte es estático, parcial y subjetivo. Y, peor aún, a la velocidad que va todo hoy en día, para cuando empieces el proyecto de mejora, el proceso ya es otro, te habrá cambiado. Se te ha movido la foto que hiciste.
La buena noticia es que hay otra manera de abordar la mejora de un proceso: En lugar de creerte lo que te cuentan obsérvalo por ti mismo con Process Mining.
Process Mining es una práctica novedosa que utiliza tecnologías de analítica de datos e inteligencia artificial para interpretar las trazas que los procesos dejan en los sistemas de informacion que les dan soporte – es decir, la realidad de lo que pasa, no lo que te cuentan que pasa.
Utilizar Process Mining para mejorar los procesos comerciales te permitirá conocer tus métricas comerciales dinámicamente y en relación al proceso, en contraposición a la manera tradicional de obtener las métricas por estados del embudo comercial. ¡Es como pasar de ver fotos a verlo en video!
Por ejemplo, así se ve en un caso donde se utiliza Salesforce para la gestión de oportunidades:
Parece interesante, ¿no?
Por cierto, en Nodotic llevamos más de tres años en proyectos de Process Mining y unos cuantos más en proyectos de mejora y reingeniería de procesos. Te podemos contar cosas interesantes.